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今天我们来反思一个问题:作为顾客你是否会选择自己公司的产品?

作者: 华金盛 时间:2019-10-26 来源:中建华金盛
摘要:销售的人,都会遇到这样的问题: 客户总是不厌其烦地提反对意见,有人说太贵,有人说不好用,有人则干脆拿竞争对手打压你。 遭到客户的否定时,该如何处理?一个没有经验的销售新人,...

销售的人,都会遇到这样的问题:
客户总是不厌其烦地提反对意见,有人说太贵,有人说不好用,有人则干脆拿竞争对手打压你。
遭到客户的否定时,该如何处理?一个没有经验的销售新人,可能会知难而退,并且告诉自己:这不是我的目标客户。
很明显,将否定你的客户,排除在你的目标之外,这个世界上,将没有多少客户可供你服务。


推销自家的产品
为什么有的销售高手,能够轻松地扭转客户的态度,让他们从否定到肯定,并且购买产品?

因为所有的这些反对意见,本质上是因为,我们没有办法让客户百分之百地相信自己的产品。

为什么很多销售员做不到这一点?最关键的问题在于:他们自己也没有做到,百分之百地相信自己的产品。

自己不喜欢的东西,别指望客户喜欢。

世界销售大师奇格·奇格勒认为:
“如果你想让客户购买你所推销的产品,首先你该对自己的产品有信心,否则就不能发现产品的优点,在推销的时候也不能理直气壮。当客户对这些产品提出意见时,不能找出充分的理由来说服客户,也就很难打动客户想购买的心。这样一来,整个推销活动难免泡汤。”

推销自家的产品
奇格·奇格勒在销售厨房成套设备时,有个业绩很差的同事比尔,请求他帮忙支支招。
奇格·奇格勒和他聊了一会后,就看出了问题所在。他非常认真地问比尔:说真的,你觉得我们的产品怎么样?
比尔回答:当然是非常好了,否则我怎么会呆在这家公司呢?
奇格·奇格勒继续问:那么,为什么你们家刚刚买的,是其它公司的厨房设备呢?

这时,比尔有点慌了,他匆忙地说道:最近我刚买了一辆汽车,而我的妻子正在住院,需要大笔的医院费,我也想购买公司的产品,只是暂时时机不到。

奇格·奇格勒没有放过他,继续追问:“你进入这家公司5年了。我理解你现在经济拮据,但在此之前,你没有买的理由是什么?”

见比尔不再辩解,奇格·奇格勒继续补充:

“我可以告诉你,如果你这样想,那么你的客户也会有同样的想法。当客户列举他不买的理由时,你肯定是坐在那儿勉强地微笑,暗地里对自己说:‘嗯,是呀,我很了解你的想法,我也是因为同样的理由没有买’。”

比尔恍然大悟,终于知道自己为什么屡屡碰壁了。

奇格·奇格勒给比尔的忠告,也在提醒我们:只有你自己真诚地相信这款产品,并了解它的每一个优势,在面对怀有质疑的客户时,你才会有底气去争取他,而不是觉得自己理亏了,并且知难而退。

希望客户购买产品,你必须先以身作则

一个客户愿意购买你的产品,很大程度上,基于对产品的信任。

而客户对产品的信任,往往直接来自于销售员对产品的信任。

怎样让客户真切地看到这一点?最好的办法,就是以身作则,在能力允许范围内,尽可能多地体验自己的产品,并发现它的价值。

这一点方法,不仅对普通客户有用,对精通此方法的销售大师,同样奏效。

美国销售大师乔·吉拉德曾说过一个故事:

一位人寿保险销售,想卖给他一份保险,价值50万美元。

乔·吉拉德耐心听完销售员的介绍后,问了他一个问题:你自己买了多少?

这位销售回答:我买了25000美元。乔·吉拉德马上意识到,没有再和他交谈的必要。

推销自家的产品
过了几周,乔·吉拉德遇到另一家保险公司的销售人员,他向对方提出了同样的问题,这次得到的回答是:我们公司的保险,我买了100万美元。

随后,乔·吉拉德听他作了更多的介绍,结果不出所料,乔·吉拉德被打动,并且买了一份高额保险。

这个真实的故事告诉我们:做销售这件事,没有任何侥幸。

销售的过程就是说服客户的过程,要说服客户,就必须先说服自己,即自己真心地相信所销售的产品,能够给客户带来价值。

你对产品充满自信,你认为客户购买产品是幸运,而不购买产品是损失,这样你才能打动客户。

对自己的产品充满自信,是打动客户,促进销售的重要方法之一。

一个销售员想要获得快速成长,赚到更多钱,只靠冲劲是绝对不行的。

他的脑子里,必须有一点一点的方法论,并且知道在什么样的场景下,应该用什么办法来说服客户。
(答案或许会让自己很失望!)

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